営業時、次のステージへ切り込んでいく際に非常に便利な言葉があります。
私にとっては魔法の言葉群でしょっちゅう使っていました。とてもシンプルな言葉なのに言ってしまうとお客様のなんらかの意思を確認していけるのです。お客様の意思が見えたら、それを指針として話を展開していくと途中から一緒に作った案に辿り着いていくのです。
それらは「仮に〜だとしたら、どうでしょう？」のような営業というより、あくまでも仮説についてご意見下さい、と言うトーンを作り出す事です。
さらにお客様の置かれている状況が見えない場合などでは「間違っていたらごめんなさい。〜という事でしょうか？」のように最初に謝ってしまい、仮説から現状を特定していく手法です。
そして調子に乗ってきたら「教えて頂きたいのですが、〇〇さんが決めて良いとしたら、どうしますか？」と投げかけると本音を言ってくれる事も意外と多いようです。
仮説を相手が受け入れられるトーンで展開しつつ、途中から一緒に設計していくトーンに持っていけると、営業をする人とされる人から、一緒に知恵を出してシナリオ設計する仲間になれたりします。
様々なメンバーと営業同行していて思うのは、みなさん真面目すぎてちっとも面白くない営業が多いと言う事です。特定の設定された正解をメリット訴求という形でお客様に説得調で接続していくのですが、ごもっとも過ぎてかえってヘソを曲げたくなってしまう感覚に襲われます。
一緒に企む存在になれたら非常に面白い展開になると思います。
そして仲間なので、両者に均等のメリットをもたらす企みにするのです。ここが一番大事かも知れません！！
バネチャンネル 