前々職において求められる営業スタイルを２大分したものです。
面展開営業とは、数多いお客様を刈り取っていくような狩猟型営業の事です。
深掘り営業とは、先方組織に入り込んで（特にマネジメント層へ入り込んで）予算シェアを高めていく営業スタイルで農耕型営業とも言えるかも知れません。
どちらも重要なスキルなのですが、人によってその得意不得意、好き嫌いが分かれていました。
社歴の短い若手に主に面展開営業をしてもらい、知見やスキルが増してくるにしたがって徐々に深掘り領域に移行していくケースが多いように思います。
だからと言って面展開営業の方が簡単かと言うとそうでもありません。社歴が長くて経験のある営業マンが面展開営業が苦手と言うケースもあります。
その逆（社歴の浅いメンバーが予算の大きい会社に対して）はなかなか難しいケースが多いように思います。これは先方がウチにこんな若造つけるのか？的な反発感を持たれる事もあるのと、業界メカニズムが分かっていないと最適提案が難しい事がある為です。絶対無理ではありませんがサポートが必要だと思います。
そして器用にどちらもこなせる営業マンもいますが、私の勝手な感覚値では2〜3割かと思います。
それぞれで、必要とされるコツや力点の置き方が違うのですよね。
面展開営業には圧倒的に人柄と勢いが大切です。ノウハウよりもコレです。なのでチューニング力がないと受注が長続きしません。
深掘り営業は大袈裟に言ってしまえばコンサル営業です。先方の知らない業界知見や、傾向・趨勢を語りつつ先方に最適に思われるのはコレと根拠を持って示せる力が必要です。そして自ら検証しに行く事で取引を長引かせより太いお付き合いにしていく提案を繰り広げる事こそ真骨頂と言えます。
そしてマネジメントをする人はどちらも出来る人がなるのが望ましいと思います。出来ない事や、分からない事をマネージするのは辛いものです。
自分が今、対している営業行為はどちらに該当するのか？何が求められるのか？誰にアドバイスを請えば良いのか？等々の整理と共に進めていけると仕事の構造化も出来ていき未来に繋げていけるのではないか、と思います。
バネチャンネル 